【小さなビジネス応援】CRM/SFAツールの営業マンへの導入を成功させる方法

CRMやSFAのツールを導入したけど営業マンが使ってくれない、どうやったら定着できるでしょうか？というのはよくある悩みです。今回はこの悩みに答えます。

営業マンに定着できない理由

一般的に営業マンに定着できない理由は次の３つです。

以下でその内容と対処方法を見ていきます。

現在CRM/SFAの市場というと「Salesforce.com」がNo.1でしょう。Salesforceなら間違いありませんというSI業者の提案に乗ってしまいがちなのですが、本当にそうなのか企画段階で良く検討する必要があります。

他にも大小様々なCRM/SFAツールがあり、特徴もそれぞれですので、自社の目的や特徴とのマッチングをよく検討して選ぶようにしましょう。

私の経験ではSalesforce.comは大手向けという印象があります。簡単に見えて意外と難しく、いろいろなことが出来るが故にかえって複雑です。

もし、これまで自社の営業ツールがエクセルだったのであれば、いきなりSalesforce.comにジャンプするのはギャップが大きいように思います。ジャンプに失敗して谷に落ちる営業マンがいても不思議ではありません。

会社から一方的に営業マンに新しいツールを押し付けても失敗します。押し付ければ「変化への抵抗」にあってプロジェクトは難航します。人間は変化を嫌うものだからです。よって、彼らを巻き込んで行うプロジェクト進行が必要となります。

具体的には次のようなことをします。

営業マンを当事者にする（傍観者にしない）。新しいツールを使う方にプロジェクトメンバーになっていただき、当事者として活動して頂きます。
トップのコミットメント。社長なり営業部長なり上長のコミットメントや継続的なコミュニケーションは必須です。
創意工夫に報いる仕組み。営業マンや現場の利用者が使い方の工夫や改善点を申し出たら、例えば500円払うとか報いる仕組みがあると受け入れられ安くなります。このお金で釣る作戦は悲しいかな意外と効きます。
原則エクセル禁止。腹をくくって上から下までエクセルを止める決意が必要です。上長だけエクセルで仕事してよいとか絶対にダメです。
ツールの機能（レポートなど）をフル活用する。新しいツールの機能を提案・トレーニング・サポートする必要があります。これを1年程度継続的に繰り返し行います。
「日報」や「売上予測」など普段の仕事をツールに取り込む。新しいツールを使わないと仕事できないプロセスに設計し直しします。

導入日を迎えてカットオーバーとなるとプロジェクトチームは解散となります。ですが、問題はこの後のサポートです。社内にヘルプデスクのような人材を置いて、ちょっとした分からない所が質問できる体制を整えなければ、理解の遅い営業マンが路頭に迷います。

通常はこのサポートコストが問題になります。なぜなら、導入プロジェクトの予算には含まれないからです。プロジェクトの企画段階から、導入後のサポートをどのように行うのか、予算の面も含めてあらかじめ検討しておくことが重要です。

CRM/SFAツールの導入や置き換えを決めたら、経験豊富な「良いコンサルタント」と一緒に取り組んだ方が良いです。

この場合、有名なITコンサル会社に頼むと必ず2－3人チームで派遣されて、月額数百万円という見積になります。

もちろん上場企業など大手ならそれで良いのですが、営業が100人以下など規模が中程度以下の場合、または予算的に厳しい場合は別の方法があります。

それが【プロの副業】というサービスです。こちらには副業としてプロジェクトのマネジメントをしてくれるハイスペックな人材が登録されており、⽉２０万〜⽉４０万のコストでプロジェクト期間中だけこれらの人材を採用することができます。

【プロの副業】を利用する場合の関する詳しい情報はこちらよりご参照ください。

また、コンサルタントとしてスキルを提供可能なので、【プロの副業】にサービス提供者として登録してみたい、という方は下記より、詳しい情報をご覧ください。ライフスタイルに合わせて「週１」や「月１」から仕事することが可能です。登録はもちろん無料ですので、試しに登録しておいて損はありません。

以上、CRM/SFAツールの営業マンへの導入を成功させる方法、という話題でした。副業コンサルタントという意味では私もお受けすることができます。

これまで３つほどCRM/SFAツールの導入プロジェクトのマネジメントを行ったことがあります。よろしければ、下記お問い合わせフォームよりご連絡ください。

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