売上アップのためのロジックツリー（ディシジョンツリー）の作り方

この記事は「ロジックツリー（ディシジョンツリー）とは何ですか？どうやって使うものですか？」といった疑問に答えます。

様々な業務の問題解決をお手伝いしています。現場の担当者と話をしていて、よく感じるのは論理性の無さです。別に理屈っぽくなる必要はないのですが、「なぜなのか？」という追求よりも思いつきや直感が先行してしまいます。アイデア募集！のような感じで施策を決めようとしてしまいます。

そのような場合によくご紹介しているのが「ロジックツリー」です。ロジックツリーを使うと自分たちだけでなく、上長や他部署、取引先やパートナーなど外部の方も含めて全員納得のいく施策を導くことができます。

ロジックツリーとは

ロジックツリーとは、論理的にかつ漏れなくダブりなく考えるための思考ツールです。何か問題があってその理由を探りたい場合や、何か目標があってその達成方法を探りたい場合に力を発揮します。

文字通り「ロジック＝論理」を「ツリー＝木」のように書いていくものです。ただし、木は上下方向で伸びますが、ロジックツリーは横方向へ伸ばします。通常一番左に「問題」や「目標」を掲げて、その問題はなぜ起きるのか、その目標をどうやって達成するのか、を構造的に書いていきます。

問題のロジックツリーでは「なぜ？」「なぜ？」と繰り返すことで、問題の根本原因までたどり着くことができます。よく言われるのは、５回「なぜ？」を繰り返して深堀する、ということですが、実際には2−３回でも結構根本に到達することができます。

＜問題のロジックツリー＞

目標のロジックツリーでは「どうやって？」を繰り返して、目標を達成する方法を細分化していきます。いきなり大きな目標を目指すのではなく、細分化された身近な目標をコツコツをクリアして徐々に大きな目標に近付こうというアプローチです。

＜目標のロジックツリー＞

漏れなく・ダブりなく「理由」や「方法」を挙げるようにしましょう。これにはチーム全員で集まって、ブレインストーミングなどをすると効果的です。

ロジックツリーが出来たら、各「理由」や「方法」に対して、優先順位をつけます。優先順位は「１００ドルテスト」と言われる手法を使います（別に１００円テストでも良いのですが）。これはもしあなたが１００ドル持っているとしたら、各項目に何ドルずつ分けますか？という発想方法です。つまり、「問題」の理由がトータルで１００ドルだとしたら、「理由１」が何ドル、「理由２」が何ドル、「理由３」が何ドル、と重み付けをするのです。

例えば、「理由１」50ドル、「理由２」が30ドル、「理由３」が20ドル、という具合に。次に「理由１」の理由である「理由１−１」と「理由１−２」に50ドルを配分します。このように最底辺まで配分していくことで、どの理由または理由グループが一番問題に影響を及ぼしているのか、見える化することができます。

こうして実施すべき施策を理論的にあぶり出すことができるのです。

ロジックツリーを使った売上アップ分析の例

では具体例を使って見てみましょう。どこの会社でも問題となる「売上アップ」を目標としたロジックツリーを作ります。

さらに１００ドルテストを行なって、対象となるビジネス・市場に応じた施策の優先順位をつけます。もちろん、「なぜ」そのような優先順位になるのか、の合理的な説明も必要です。場合によっては、現場を観察したり、データを分析したり、リサーチが必要になることもあります。

これを「アイデア募集！」スタイルでやると、「営業ががんばる」とか「新製品を出す」とかアバウトな感じになりがちです。確かに現場の直感が一番正しいという面もありますが、それでは周りを説得したり、予算をつけてもらったりすることが難しくなります。そこでロジックツリーを作って理論的な分析結果として示すことで、議論の舞台に上がることができるようになります。

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